JRIT ICHI

ในบรรดาประเทศอาเซียนด้วยกัน เวียดนามมีการเติบโตอย่างเห็นได้ชัดทั้งด้านประชากร และเศรษฐกิจ ในมุมมองของการลงทุน DX นั้น ก็ถือได้ว่ามีความเป็นไปได้อยู่มากมาย ซึ่งทาง Cloud CIRCUS, Inc. ได้คิดค้น MA Tool “BowNow” สำหรับตลาดเวียดนาม ที่สามารถดำเนินการกิจกรรมทางการตลาดได้ด้วยตัวเอง ไม่ว่าจะเป็นการพัฒนากลุ่มลูกค้า หรือเปิดการเจรจาธุรกิจ

และในครั้งนี้ เราได้มาพูดคุยกับ Mr.Michiharu Sugamiya, Vietnam Country Manager ในเรื่องที่มาที่ไปของการเปิดตลาดเวียดนาม กลยุทธการบริหาร และอื่นๆ

ก่อนอื่น ช่วยบอกเล่าเกี่ยวกับภาพรวมของบริษัทให้ฟังหน่อยครับ

บริษัทของเรานั้นในฐานะบริษัทที่ทำธุรกิจด้านการพัฒนาและค้าขาย Digital Marketing Tool เราได้มีผลงานมากมายด้านสินค้า SaaS สร้างผลงานด้านการตลาดในหลายด้าน ไม่ว่าจะเป็น ทำให้ลูกค้าเป็นที่รู้จักมากขึ้น เรียกลูกค้า ทำให้ลูกค้าเกิดความสนใจ
ที่เวียดนามนั้น เราได้นำเสนอ MA Tool “BowNow” ซึ่งมีส่วนแบ่งการตลาดเป็น No.1 ในประเทศญี่ปุ่น
ด้วยการใช้บริการ BowNow ทำให้การเพิ่มลูกค้าที่สนใจหรือก่อให้เกิดการเจรจาธุรกิจนั้น สามารถเกิดขึ้นได้โดยอัตโนมัติและมีประสิทธิภาพ

อะไร คือ จุดที่น่าสนใจสำหรับการเปิดตลาดในเวียดนามครับ

แน่นอนว่า ทั้งอัตราส่วนประชากรและการเติบโตของธุรกิจในเวียดนามนั้นมีส่วน แต่ด้วยความที่บริการของบริษัทเรานั้นตั้งเป้าทำเพื่อธุรกิจขนาดกลาง-ย่อย มีความเรียบง่าย ใช้ง่าย ราคาไม่แพง คิดว่าเป็นส่วนสำคัญเลยครับ

ที่ญี่ปุ่นนั้น ในบรรดา MA Tool ส่วนใหญ่จะเป็นบริการระดับไฮเอนด์ที่มีราคาสูงมากกว่า 2 แสนเยนต่อเดือน แต่ BowNow นั้น เป็นระบบเก็บเงินเฉพาะฟังก์ชันที่จำเป็น ทำให้สามารถใช้งานได้ในราคาไม่แพง จึงมีลูกค้าเป็นธุรกิจขนาดกลาง-ย่อยมากกว่า 14,000 บริษัท ซึ่งไม่สามารถลงทุนกับมาร์เกตติ้งในราคาแพงได้

ประเทศอื่น ๆ ในเอเชียก็เช่นเดียวกัน บริษัทที่ไม่สามารถลงทุนกับการตลาดในราคาแพงได้ก็มีอยู่มากมาย ในจำนวนนั้น ถ้าเป็นเวียดนามที่มีค่า GDP เติบโตเป็นอย่างดีละก็ มองว่าน่าจะมีโอกาสอยู่เยอะมาก อีกทั้งยังเคยมีการพูดคุยกับบริษัทพาร์ทเนอร์มาก่อนแล้ว จึงตัดสินใจขยายธูรกิจสู่เวียดนาม

แต่ถึงอย่างนั้นก็ตาม ที่เวียดนามนั้นยังแทบไม่มีตลาดสำหรับ MA Tool เลย คำที่เรียกว่า Marketing Automation นั้น ถึงจะเป็นที่รู้จักเพิ่มมากขึ้น แม้แต่บริษัทญี่ปุ่นเอง ยังเป็นที่รู้จักไม่ถึงครึ่งเดียว
ในตลาดเวียดนามและเอเชียนั้น น่าจะเป็นที่รู้จักไม่ถึง 20%เท่านั้น ถ้าลองมองอีกมุม ก็มีโอกาสที่จะเติบโตได้อีก

“BowNow” นั้นได้รับการคัดเลือกโดยบริษัทที่มีเป้าหมายอย่างไร?

ถ้าจะให้พูดแบบสั้น ๆ ก็คือ “บริษัทที่อยากเพิ่มยอดขาย” เป้าหมายหลักคือ บริษัท BtoB โดยเฉพาะด้านการผลิตและเทรดดิ้ง บริษัทที่ให้บริการต่อนิติบุคคลอย่างไม่เป็นรูปธรรม

บริษัทเหล่านี้มีเป้าหมายด้านศักยภาพการตลาด และมีหลายเคสที่ไม่สามารถบริหารงานได้อย่างราบรื่น

ให้พูดตรง ๆ ก็คือ มีปัญหาอยู่ที่การยังไม่สามารถทำให้เกิดการสร้างลูกค้าใหม่ที่ให้ความสนใจ หลังจากที่ลูกค้าสนใจแล้ว ทำอย่างไรให้ไปถึงขั้นตอนการซื้อขายได้อย่างสม่ำเสมอ

แต่ว่า การนำเข้าสู่การซื้อขายของ BtoB นั้น มันมีส่วนที่กำหนดเอาไว้แล้ว การที่เอาความรู้นี้ส่งต่อไปยังลูกค้าก็ถือเป็นหนึ่งในสิ่งที่เป็นประโยชน์ที่พวกเรามอบให้

หลังจากที่ได้ทดลองทำวิธีนี้ “จะทำให้ความสนใจนี้กลายมาเป็นการซื้อขายได้อย่างไร” ถือเป็นความรู้โดยเฉพาะ วิธีการเฉพาะตัวที่เราจะร่วมคิดค้นร่วมกับลูกค้า และมีการไปเจรจาธุรกิจแทนลูกค้าด้วย

MA Tool นั้น หลายเคสจะได้ผลหรือไม่ขึ้นอยู่กับความรู้ของผู้ใช้งาน
หลังจากที่แนะนำไปแล้วนั้น ลูกค้าที่ต้องการ BPO หรือ Outsource ก็มี ดังนั้นสำหรับตลาดเวียดนามแล้ว เรายังมีบริการทำแทน ให้ความรู้แก่พนักงาน เพิ่มเติมในหัวข้อที่ให้เลือกอีกด้วย

ขั้นตอนการประสบความสำเร็จที่ญี่ปุ่นนั้น ใช้ได้กับที่เวียดนามด้วยหรือไม่

วิธีโดยรวมนั้นคิดว่าใกล้เคียงครับ แต่ก็ยังมีความแตกต่างระหว่างประเทศ อย่างเช่น ที่ญี่ปุ่นนั้น บริษัทด้านการผลิต มักจะลงโฆษณากับหนังสือพิมพ์หรือวารสารในวงการ แต่ที่เวียดนามหรือไทยนั้น มักจะใช้สื่อออนไลน์เป็นหลัก

และจำเป็นจะต้องใส่ใจเรื่องความต่างในความเข้าใจที่มีต่ออุปกรณ์และวิธีคิดอีกด้วย ที่เวียดนามนั้น มีภาพจำว่าคนที่ต้องการ “อุปกรณ์ที่ทำให้เห็นผลอย่างรวดเร็ว” นั้นมากกว่า จำเป็นต้องช่วยดูแลไปจนถึงการลงมือทำ

ต้องลงทุนและว่าจ้างคนอย่างมีแผนการณ์ และก็ต้องบริหารงาน วางแผนการตลาด โดยตั้ง KPI ไว้ จริงอยู่ที่ว่าบริษัทญี่ปุ่นเองก็มีความยาก มีบริษัทที่รู้สึกว่าไม่ถนัดอยู่มาก ที่เวียดนามเองคนที่ไม่ถนัดการวิเคราะห์แบบลึกซึ้งเช่นนี้ก็มีมากเช่นกัน

มันก็จะมีหลายเคสที่ลองๆบริหารงานไปก่อนแล้วค่อยว่ากัน หรือการบริหารแบบจ้างคนเน้นราคาถูกมากกว่าคุณภาพ

ต้องการบอกถึงความสำคัญของ MA Tool อย่างไรบ้างครับ?

การใช้ MA Tool อย่าง Tracking หรือ Lead Nurturing เพื่อให้เข้าถึงลูกค้านั้นเป็นเรื่องที่แน่นอนอยู่แล้ว แต่โดยพื้นฐานแล้ว “การขายโดยกระตุ้นให้รู้สึกถึงอันตราย” นั้นถือเป็นวิธีการสกปรก

ดังนั้น ในตอนนี้ เรามุ่งเน้นการชี้แจงมูลค่าผ่านทางการสัมนาหรือ Whitepaper บอกเล่าประสบการณ์ของตัวเองอย่างชัดเจน

การบอกเล่าประสบการณ์หรือบทเรียนของตัวเองอย่างไม่ปิดบังนั้น นำไปสู่ความเชื่อมั่นได้ และผลที่ได้นั้นมีประโยชน์ต่อทุกคนจึงถือเป็นสิ่งสำคัญมาก

ในบรรดาลูกค้านั้น ถ้าในอนาคตบริหารงานหรือทำการตลาดไปแล้วเกิดสูญเสียกำไรที่ควรจะต้องได้ หรือเริ่มเห็นถึงความสำคัญของ MA Tool ขึ้นมาแล้ว อยากให้พวกเขานึกถึง Cloud Circus เป็นอันดับแรก

ช่วยบอกแผนการธุรกิจในอนาคต หรือสิ่งที่ตั้งเป้าหมายหลังจากนี้ให้ฟังหน่อยครับ

นอกจากเวียดนามแล้ว เราก็กำลังมองการขยายไปยังไทย สิงคโปร์ มาเลเซีย ฟิลิปปินส์อยู่ด้วย
สำหรับตลาดเอเชียที่การทำการตลาดหรือ DX ยังไม่เป็นที่แพร่หลาย การบอกต่อคุณค่าของสิ่งเหล่านี้ควบคู่ไปกับการบริหารและอบรมถือเป็นสิ่งสำคัญ

ในแง่ของการให้ความรู้ของบริษัทเรานั้น เราจะเน้นให้พนักงานของเราเน้นที่การ “มองลูกค้า ของลูกค้าอีกที” ไม่ใช่การมองที่ลูกค้าโดยตรง การมองผ่านไปถึงลูกค้าอีกต่อ ว่าเขา “คิดอย่างไร มีพฤติกรรมแบบใด” ถ้าไม่เข้าใจตรงนี้ สุดท้ายก็จะไม่สามารถขายอะไรได้เลย

ถึงจะเป็น Tool ที่มีประสิทธิภาพดีแค่ไหน ถ้าไม่รู้จักวิธีการใช้ก็ไม่มีความหมาย ที่ญี่ปุ่นและเวียดนามนั้น มีวิธีการมอง Tool ที่แตกต่างกัน ดังนั้นวิธีการปฏิบัติก็ต่างกันออกไปด้วย พวกเรานั้นต้องเข้าใจความแตกต่างนี้ และอยากจะเป็นบริษัทที่เดินเคียงคู่ไปกับลูกค้าได้